Amazon FBA – Čo je to Fulfillment by Amazon?

V mnohých spoločnostiach sa služba Amazon FBA stala najdôležitejším rastovým faktorom a viedla k expresnému škálovaniu podnikania z mesiaca na mesiac. Pre niektoré spoločnosti, ktoré sa na to nedostatočne pripravili alebo k tejto téme pristupovali príliš optimisticky, sa však ukázala ako povestný klinec do rakvy. To všetko kvôli zmrazeným prostriedkom v produktoch a neustále rastúcim nákladom na skladovanie produktov, ktoré sa neotáčali. Preto musí byť rozhodnutie o začatí predaja na Amazon FBA veľmi premyslené a predajca by k tomu mal pristupovať veľmi profesionálne s náležitou prípravou.

Čo je to Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)?

Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) je logistická služba, v ktorej sa Amazon stará o skladovanie, balenie a odosielanie vašich produktov koncovému zákazníkovi. V tomto predajnom modeli je vašou úlohou iba odoslať riadne označené produkty do jedného zo skladov Amazonu po celej Európe. V rámci služby Amazon tiež poskytuje kompletnú zákaznícku podporu – e-mailovú a telefonickú, vrátane spracovania vráteného tovaru. Fulfillment by Amazon predstavuje vynikajúce riešenie pre malé a stredné podniky, ktoré zvažujú rozšírenie svojej činnosti na nové trhy.

Je Amazon FBA vhodný predajný model pre mňa?

V prvom rade si treba odpovedať na otázku, či sa tento predajný model vôbec osvedčí v mojom podnikaní. Pomôžu tu pomocné otázky:

Aká je veľkosť a hmotnosť mojich produktov?

Ak produkt, ktorý ponúkame, má nízku hmotnosť a veľkosť a je rýchlo predajný, potom je to pre nás jasná informácia, že na 99 % by sa mal nachádzať v sklade Amazonu, aby bol konkurencieschopný na tejto platforme. Vo väčšine prípadov je odosielanie takýchto produktov prostredníctvom logistických centier Amazonu jednoducho lacnejším riešením ako odosielanie jednotlivých objednávok z vlastných skladov. Vďaka tomu môžeme potenciálnemu zákazníkovi ponúknuť atraktívnejšie ceny.

Aký logistický model si na Amazone zvolila moja konkurencia?

Vždy pred začatím predaja na Amazon FBA je potrebné analyzovať aj to, ako k predaju na Amazone pristupuje naša konkurencia. Ak v TOP 100 produktov v danej kategórii na Amazone konkurencia predáva výlučne v modeli FBA, je to pre nás jasný signál, že sa tomu musíme prispôsobiť, ak chceme predávať podobné množstvá daného produktu. Ponuky FBA sú vždy oveľa lepšie umiestnené z hľadiska Amazon SEO, preto veľa strácame, ak túto službu nevyužívame.

K analýze treba pristupovať s veľkým citom. Napríklad, ak väčšina konkurencie predáva daný produkt v modeli FBM (t.j. prostredníctvom vybavovania objednávok z vlastných skladov), neznamená to, že aj my musíme postupovať rovnako. Niekedy si konkurencia neuvedomuje potenciál tohto riešenia, má problémy s dostupnosťou alebo iné problémy v rámci organizácie. Možno odoslaním tohto produktu na FBA získame konkurenčnú výhodu a staneme sa skutočnou silou v tejto medzere.

Dá sa tento produkt bezpečne skladovať?

To je tiež dôležitá otázka, pretože mnohí predajcovia pristupujú k tomuto predajnému modelu príliš optimisticky a bez príslušných certifikátov, súhlasov alebo dodatočných dokumentov posielajú tovar do logistických centier Amazonu. Zoznam zakázaných produktov je pomerne dlhý, preto sa s ním oplatí podrobne oboznámiť. Obmedzenia sa týkajú napr.. takých kategórií ako: Kozmetika, Doplnky alebo Elektronika. Amazon pristupuje k týmto obmedzeniam veľmi prísne, čo vedie k obmedzenej viditeľnosti ponúk, blokovaniu záznamov, blokovaniu účtu alebo dokonca k likvidácii týchto produktov.

Ako začať predávať v modeli Amazon FBA?

K predaju v modeli FBA Amazon treba pristupovať veľmi obozretne. Ak ponúkame napríklad 1000 produktov kúpeľňových armatúr, ako sú: sprchové tesnenia, umývadlové batérie alebo sprchové hlavice, nemôžeme si dovoliť takú veľkú investíciu od samého začiatku a odosielanie a skladovanie všetkých modelov v sklade Amazonu. Z našej strany navrhujeme dva prístupy:

• Vystavujeme všetky ponuky v logistickom modeli FBM, t.j. s odoslaním z vlastných skladov koncovému zákazníkovi. Po prvých predajných výsledkoch analyzujeme, ktoré modely sa predávajú najlepšie a ktoré majú najnižšie náklady na získanie zákazníka prostredníctvom platenej reklamy. Na základe týchto údajov sa rozhodujeme o odoslaní napr. 20-50 modelov na FBA na začiatok. Veľkou výhodou tohto riešenia je, že vychádzame zo skúseností získaných na Amazone. Ak sa produkt dobre otáča pri odosielaní z vlastných skladov, môžeme si byť istí, že odoslanie do skladov Amazon FBA prinesie ďalší predajný impulz. Nevýhodou tohto riešenia je, že časť produktov z nášho portfólia sa nepredáva práve preto, že ich nemáme vystavené v modeli FBA. Dôvodom tejto situácie je napr. veľká konkurencia, ktorá predáva produkty hlavne prostredníctvom FBA a má etablovanú pozíciu na trhu. Preto pri predaji v modeli FBM jednoducho nie sme schopní presadiť sa s našimi produktmi.
  

• Druhý prístup je začať hneď s modelom FBA Amazon a vybrať najperspektívnejšie produkty na základe analýzy konkurencie na Amazone a predajných údajov dodaných z iných marketplaceov. Možno sa tiež opierať o interné údaje organizácie, na základe predaja distribútorom alebo prostredníctvom internetového či kamenného obchodu. Výhodou tohto riešenia je rýchly štart a automaticky nižšie náklady na získanie zákazníka z reklám Amazon PPC, pretože potenciálneho zákazníka smerujeme priamo na aukciu s odznakom Prime. Vďaka tomuto odznaku Amazon zaručuje, že koncový zákazník bude mať rýchle doručenie miliónov produktov po celej Európe. Nevýhodou tohto riešenia je väčšie riziko spojené s tým, že produkty nemajú žiadnu históriu predaja na Amazone a nevieme, ako budú prijaté na tejto platforme. Dôsledkom takéhoto rozhodnutia môžu byť problémy s rotáciou týchto produktov, ako aj vyššie náklady na skladovanie a zmrazené peniaze v týchto produktoch.

Na začiatok našim klientom odporúčame odoslať približne 20-30 produktov do skladu Amazonu. Všetko však závisí od odvetvia a kategórie, v ktorých predávame, šírky produktového portfólia a cieľov nášho klienta. Ako to vyzerá v praxi, ukazuje naša prípadová štúdia 12-násobného nárastu predaja za 7 mesiacov na Amazone.

Výhody Amazon FBA

• Rýchle doručenie Amazon Prime – Mnoho zákazníkov Amazonu hľadá produkty, ktoré sú označené logom Prime, čo symbolizuje expresné a bezplatné doručenie. Program Amazon Prime funguje veľmi podobne ako náš poľský Allegro Smart a využitie služby FBA (Fulfillment by Amazon) na doručovanie produktov predstavuje najjednoduchší spôsob, ako získať toto označenie pre väčšinu ponúk.
  

• Expanzia na zahraničné trhy – Vďaka Amazon FBA môžu predajcovia osloviť nových zákazníkov a rýchlo škálovať svoje podnikanie. Pre poľských podnikateľov sa obzvlášť atraktívnymi javia trhy krajín západnej Európy, najmä Nemecka.
  

• Podpora viackanálového predaja – Produkty dostupné v skladoch FBA možno tiež použiť na vybavovanie objednávok z iných e-commerce platforiem, napr. Kaufland.DE, eBay.DE alebo vlastného internetového obchodu, čo výrazne uľahčuje ďalšiu zahraničnú expanziu.
  

• Dôveryhodnosť značky – Produkty Amazon FBA sa často tešia väčšej dôvere zákazníkov, čo sa prejavuje v raste predaja a vyšších pozíciách v organických výsledkoch vyhľadávania.
  

• Skladovanie a vybavovanie objednávok – Amazon skladuje produkty vo svojich skladoch a stará sa o všetky aspekty vybavovania objednávok vrátane balenia, odosielania a zákazníckej podpory. Tento proces prebieha v centrách plnenia objednávok Amazonu. Vďaka tomu možno výrazne obmedziť vlastné skladovacie priestory a znížiť náklady.
  

• Zákaznícka podpora FBA – Amazon prioritne pristupuje k zákazníckej podpore: stará sa o vybavovanie reklamácií, odpovedá na otázky a spracováva vrátený tovar. To znamená oveľa menej práce pre predajcu v tejto oblasti.
  

• Štatistiky účtu – Vďaka vybavovaniu objednávok prostredníctvom Fulfillment by Amazon máme istotu, že štatistiky nášho účtu Amazon Seller Central budú vždy na najvyššej úrovni a proces vybavovania objednávok prebehne bezproblémovo.
  

• Program Small&Light – Dodatočne pre predajcov, ktorí ponúkajú ľahké a malé produkty, je určená služba Small&Light, ktorá má za cieľ maximálne obmedziť náklady na odoslanie najmenších produktov.

Nevýhody Amazon FBA

• Náklady – Využívanie služby Amazon FBA je spojené s poplatkami, ktoré môžu výrazne ovplyvniť našu maržu. Všetky náklady, s ktorými musíme na tejto platforme počítať, budú uvedené v nasledujúcom odseku.
  

• Závislosť od politiky Amazonu – Využívanie programu FBA znamená väčšiu mieru závislosti od Amazonu ako predajnej platformy. Často nemáme vplyv na blokovanie záznamov alebo daňové problémy, a to všetko môže viesť k blokovaniu účtu a zmrazeniu našich skladových zásob na určité obdobie.
  

• Veľká konkurencia – Musíme si uvedomiť, že konkurencia nespí a tiež už využíva službu FBA (Fulfillment by Amazon). Musíme sa teda dodatočne postarať o to, aby sme sa niečím odlíšili od nich.
  

• Slabá rotácia produktov – Existuje riziko v podobe slabej rotácie produktov, čo bude generovať dodatočné náklady.
  

• Obmedzenia týkajúce sa produktov – Amazon má určité obmedzenia týkajúce sa niektorých kategórií produktov, ktoré možno skladovať v centre plnenia objednávok Amazon FBA. Pred začatím predaja sa oplatí skontrolovať, či vaše produkty patria do kategórie Hazmat, možno to overiť v Amazon Seller Central.

Náklady Amazon FBA

Teraz musíme poznať poplatky FBA (Fulfillment by Amazon) a analyzovať dodatočné náklady, aby sme videli, akú cenu budeme schopní ponúknuť na tejto platforme. Náklady sa delia na:

• Náklady na skladovanie – Čím dlhšie trvá skladovanie tovaru, tým vyššie sú náklady. Náklady veľmi výrazne rastú, ak tovar leží v logistickom centre Amazonu v rozmedzí 269-365 dní a po prekročení týchto limitov. Preto sa dlhodobé skladovanie neodporúča. Platforme Amazon záleží najviac na tom, aby sa tovar otáčal, preto takto trestá predajcov, aby tovar priebežne predávali.
  

• Náklady na plnenie objednávok – Sadzba je určená na základe veľkosti a hmotnosti produktu.
  

• Dodatočné náklady – Môžeme sem zaradiť napr. vrátenie tovaru, likvidáciu, označovanie, dodatočné výplne atď.

Programy Amazon FBA

V krajinách Európskej únie existuje niekoľko dostupných programov FBA. Tu sú tie najpopulárnejšie z nich:

• FBA CEE – Skladovanie a vybavovanie produktov prebieha prostredníctvom logistických centier v Poľsku, Nemecku a Česku.
  

• EFN (European Fulfilment Network) – Umožňuje skladovanie zásob v krajine pri súčasnom vybavovaní objednávok z rôznych európskych krajín.
  

• MCI (Multi-Country Inventory) – Produkty sú skladované v rôznych krajinách, čo umožňuje rýchle vybavovanie objednávok zákazníkov Amazonu z celej Európy.
  

• PAN EU FBA – Objednávky sú vybavované z jedného súboru zásob, bez ohľadu na to, na ktorý európsky trh sú odosielané vďaka európskej sieti plnenia. To eliminuje dodatočné poplatky za medzinárodnú prepravu.

Ako vyúčtovať predaj z Amazon FBA?

Už vieme, či je FBA vhodný predajný model pre nás, aké sú s tým spojené náklady a akú predajnú stratégiu prijať. Existuje však ešte jedna dôležitá vec, ktorá má kľúčový význam pri správnom vyúčtovaní DPH z tohto predaja. Reč je o VAT-OSS a DPH krajiny, v ktorej skladujeme tovar.

Je potrebné pamätať na to, že pri odosielaní tovaru na územie napr. Nemecka musíme mať registrované a aktívne číslo VAT-DE. Týka sa to aj všetkých ďalších krajín, v ktorých skladujeme náš tovar. Je to o to dôležitejšie, pretože pri odosielaní tovaru do skladu Amazonu v Nemecku bez aktívneho čísla VAT-DE môžeme očakávať blokovanie dodaných produktov na FBA, kým nepredložíme príslušné lokálne číslo DPH (v tomto prípade VAT-DE).

Registrácia pre zahraničné DPH často trvá aj 2-3 mesiace. Odporúčame preto, aby ste na začiatku využívania programu Amazon FBA odoslali tovar do logistických centier Amazonu v Poľsku a súčasne začali proces registrácie pre VAT-DE. Výberom tohto riešenia sa môžeme vyúčtovať na základe postupu VAT-OSS, pretože tovar sa stále nachádza na území Poľska. Nestratíme ani cenný čas.

Často predajcovia čakajú na schválenie VAT-DE, aby tovar odoslali priamo do Nemecka. Je však dôležité poznamenať, že Amazon sám často mení konečnú adresu doručenia produktov na sklady Amazonu v Poľsku na poľsko-nemeckej hranici. Vzhľadom na blízkosť k tomuto trhu Amazon zaobchádza s pohraničnými skladmi tak, akoby bol tovar skladovaný priamo v Nemecku. Odtiaľto sa ponuky automaticky kvalifikujú do programu Amazon Prime s rýchlym termínom plnenia objednávok.

Pri rastúcom predaji na francúzskom, talianskom alebo španielskom trhu však odporúčame začať proces registrácie aj pre DPH v iných krajinách. Vtedy sa oplatí dobre rotujúce produkty odoslať priamo do skladov v týchto krajinách, aby sa maximálne skrátil čas doručenia koncovému zákazníkovi a znížili sa náklady na doručenie.

Celkom nedávno Amazon zaviedol program COS (Call of Stock), ktorý umožňuje predajcom skladovať zásoby vo vybranej krajine bez potreby mať v tejto krajine identifikačné číslo DPH. V súčasnosti ho však využíva len málo podnikateľov. Oplatí sa však vedieť aj o tomto riešení.

Zhrnutie

Amazon FBA umožňuje aj najmenším predajcom konkurovať veľkým hráčom na trhu. Najdôležitejšie je vedieť, čo tento predajný model obnáša. V niektorých kategóriách je jeho použitie nevyhnutné, zatiaľ čo v iných môže byť nerentabilné kvôli nákladom na skladovanie. Je dôležité dôkladne zvážiť túto voľbu a pristupovať k nej profesionálne, aby sa predišlo problémom. Pripravte sa na to dobre a urobte informované rozhodnutie! Viac o tom, ako vyzerá profesionálna správa účtu Amazon, nájdete v našej ponuke.